【見込み客獲得方法】アナログ×デジタルの“両輪営業”で、地方企業が生き残る道

「営業DX」や「デジタル化」と聞くと、どうしても大企業向けの話に聞こえてしまうかもしれません。
でも、実際には中小企業こそDXに取り組むべきです。
しかもそれは、難しいITシステムの導入ではなく、今ある営業の強みを活かして、少しずつデジタルを取り入れることから始まります。

この記事では、アナログ営業とデジタル営業の“いいとこ取り”で成果を上げる、KikkA流「両輪営業」の考え方と、すぐに実践できるステップをご紹介します。

1.中小企業の営業が抱えるリアルな課題

中部地方の企業では、営業活動に関してこんな悩みをよく耳にします。

• 専門の営業部隊がなく、社長が営業している
• 人手もノウハウも足りず、新しい市場を開拓できない
• メーカの下請け構造から脱したいが、どこにニーズがあるのか分からない

「新規開拓したくても、やり方が分からない」「テレアポしてもアポが取れない」──
そんな声が多く、“やる気はあるのに、手段が限られている”のが現状です。

2.アナログ営業の“強さ”と“限界”

アナログ営業には、他にはない強みがあります。
対面だからこそ伝わる熱意、信頼、そしてその場での修正力。
特に関係性の深い地域密着型ビジネスでは、アナログ営業の存在感は今も大きいでしょう。

しかし同時に、課題もあります。

• 営業が属人化しやすい
• 商談状況がブラックボックス化する
• 担当者が退職するとノウハウが失われる

つまり「人に依存しすぎる構造」になってしまうのです。
このアナログ営業の“強みを生かしながら弱点を補う”のが、デジタルの役割です。

3.デジタルは「置き換え」ではなく「補完」

KikkAが提唱するのは、「アナログ×デジタルの両輪営業」です。

いきなりすべてをデジタル化する必要はありません。
むしろ、現場には長年の風土や人間関係が根づいている。
だからこそ、まずは「小さく始める」ことが大切です。

たとえば──

• これまで名刺で管理していた顧客情報を、スプレッドシートにまとめる
• 案件の進捗を「見込み」「提案中」「成約」で整理して共有する
• メール配信やMAツールから徐々に始める

これだけでも、営業の“見える化”が進み、チーム全体の動きが変わってきます。

4.現場で成果を出すための3ステップ

KikkAの支援現場で成果を上げている企業には、共通点があります。

ステップ	内容
STEP1：オーナーを立てる	社内で責任を持つリーダーを明確にする。トップダウンが鍵。
STEP2：小さく始める	まずはメール配信やデータ共有など、すぐできる範囲から。
STEP3：成功体験を共有する	小さな成果をチーム全体で認め合い、継続のモチベーションに。

こうした“地道な積み上げ”が、結果的にDX化を定着させます。

5.デジタルがもたらす変化

営業のデジタル化が進むと、現場で起きる変化は目に見えて分かります。

• 架電の優先順位がスコアで見えるようになり、無駄なアポが減った
• 営業エリアが地元中心から全国へ広がった
• テレアポ中心だった営業が、プル型営業（問い合わせ型）に転換できた
• 商談後の受注率が約2倍に上がった

これは“人を減らした”からではなく、「営業の時間を、より価値のある仕事に使えるようになった」ということです。

6. 成功している会社に共通すること

DX化に成功している企業は、共通してこう語ります。

「すぐ結果を求めず、長い目で見て続けた」
「小さな成功をチームで共有した」
「トップが本気だった」

DXは、ツールの導入ではなく“文化の変革”です。
社員の理解と参加を促すために、外部の支援者（＝KikkA）が伴走することで、少しずつ「自走できるチーム」へと育っていきます。

7.まずは「データをまとめる」ことから始めよう

難しいことを考える前に、まずは社内で商談の記録を一箇所にまとめることから始めてみてください。
これが、営業DXへの第一歩です。

8.KikkAからのメッセージ

KikkAは、名古屋・東海という地元に根ざしながら、「きっかけを作る」存在でありたいと考えています。

きっかけがあれば、人も企業も変わります。
DXは挑戦の領域。
その挑戦のはじまりを、私たちが伴走します。

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KikkAでは、「まずはWebでお客様とつながる仕組みをつくりたい」という企業様に向けて、営業の第一歩をデジタル化するサポートを行っています。